Reseña del libro Personas Compran Personas de Carlos Rosales

Carlos Rosales nos ofrece el libro Personas Compran Personas, donde nos facilita importantes lecciones para gestionar nuestro crecimiento personal y profesional, así como nuestro capital relacional y el logro de negociaciones y ventas exitosas. Es un libro útil para todos, ya que seguramente coincidimos en que Todos somos vendedores. 

Como padres vendemos a nuestros hijos principios, educación y valores. Los docentes vendemos conocimientos, experiencias y enseñanzas a nuestros estudiantes. Vendemos nuestras creencias, experiencias, puntos de vistas, los productos y servicios de nuestra profesión, y para hacerlo bien, Carlos nos recuerda que tenemos que hacerlo con pasión, con conocimiento profundo y actualizado de lo que vendemos, con honestidad y ética, aplicando estrategias psicológicas y de crecimiento personal y social, que hace que vender sea sencillo pero nada simple.

Carlos nos presenta un conjunto de herramientas que facilitan la reflexión, auto-conocimiento y mejoramiento personal como lo son: lograr el balance en la rueda de la vida, reconocer nuestras fortalezas personales, apoyarnos en nuestro inventario de placeres, entre otras estrategias.

También nos enseña modelos para estudiar y reconocer como relacionarnos e influir positivamente con nosotros mismos, con nuestro jefe, pareja, familiares y clientes en particular, tales como: las dos fuerzas de Anthony Robbins (Placer y Dolor), la Pirámide de Abraham Maslow (Fisiológica, Seguridad, Afiliación, Reconocimiento y Auto-realización), los Motivadores de David McClelland (Poder, Logro y Filiación), Influir o se Influenciados de Gary Yukl, y el Triángulo de Stephen Karpman (Victima, Salvador y Perseguidor). Todo esto con ejemplos y plantillas que puedes obtener de su página web www.personascompranpersonas.com.

Carlos cambia el viejo dicho Trata a los demás como quieres ser tratado, por Trata a los demás como a ellos les gusta ser tratados, por lo que nos explica las habilidades de influencia que necesitamos desarrollar como lo son: la agudeza sensorial, la indagación, la flexibilidad, el rapport y la congruencia. Nos recuerda que con la práctica diaria de estas habilidades crearemos hábitos, y como dijo Aristóteles "Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto; es un hábito".

Adicionalmente, nos habla del poder del coaching, enfatizando la utilidad de hacer preguntas inteligentes para construir conexión (rapport) y perfilar las necesidades de nuestros clientes. En este sentido, invierte la pirámide de las Ventas destacando que a las personas nos gusta Comprar, más no que nos vendan, así que el proceso se enfoca en Facilitar la Compra dedicando mayor tiempo y esfuerzo a las primeras etapas del proceso, sin olvidar que el Cierre debe estar siempre en la mente del Vendedor (ABC Always Be Closing). Carlos nos presenta en detalle este modelo de 5 pasos: 1. Construyendo Rapport, 2. Perfilar las necesidades, 3. Comunicar Valor, 4. Manejo de Objeciones, y 5. El Cierre.

Gracias Carlos por compartir tus aprendizajes con nosotros en tu libro Personas Compran Personas.

Puedes comunicarte con Carlos Rosales a través de su twitter @Neurosales.

Saludos, María Esther